第九十一章 一碗羊汤
摄影师请来了，果然专业，光各类设备都占了半间屋子，每种灯光效果每一个角度层次，都作了细致的拍摄。最后，他们出了一套约三百多张的图片，从电脑上传过来，让大家挑选。最终定稿的约七十来张，被印成一本精致的书，共印了一百册。 当看到自己的作品，被印在铜版纸上成为一个精致高端的画册上时，冬子内心还是有些小激动的，毕竟，这是一份有“重量”的成果。 当看到画册最后一页上有公司的名称，下面还有专门的一行小字。设计师：陈冬。 自己作为一个读书都不成功的人，居然出书了，虽然是个商业行为，但成就感还是油然而生。 当各位推销人员把画册拿出去征求意见后，陆续地，公司内就来了各色各样参观的人。大家对这些卫浴产品的档次与设计都表示了赞叹，有人还表示出兴奋的眼神。彭总的几个所谓领导校友，也来了几个，他们认为，这是西安目前可以向中高档市场靠的产品了，并且预测，这类产品，终将在西北市场流行。 但是，一部分经销商却有不同的意见。他们是离客户最近的人，几乎可以代表终端客户最现实的意见。 “你办公室那边，估计只有高档酒店及国家单位才用得起，市场很小的。这边宿舍的装修产品，说是中档，但价格还是高了些，我们西北地区是价格敏感区，这推广起来，估计不太顺利。” 长期以来，公司在西北市场销售的主打产品，都是低档产品，因为价格比较低。西北地区，人均收入与中部地区相比，还是有些差距的。从房价就可以看出来，同样是省会城市。西安的房价与武汉的房价差距从一半到三分之一左右。一般来好，好马配好鞍，不可能给一般的马配一个黄金的鞍子。 此时，彭总就把主要精力，放在如何对成本及价格进行计算的问题上了。光靠与同类产品进行比价，没多大作用。以前的销售团队，都已经靠数据说话了，我们没有优势。 质量，当然是好的。但是，这种价格，摆在那里，对价格敏感的客户，估计问都懒得问。 一天早晨，出差到铜川去的丙哥回来了。他按要求，已经将市场调查的范围，扩大了西安周边城市，咸阳已经有人去了，他去的是向北的铜川。 他回来时，已经很晚了。冬子与彭总已经洗完澡，各自在房间电脑上玩。西安的夜生活没有南方丰富，与气候有关，这里晚上的初春，还是比较冷的。如果没有酒局，晚上即使你喜欢逛街，也会在十点前回来睡觉。 门外响起了敲门声音，冬子穿着睡衣起来，开门前问到：“谁啊？” “是我，小陈。” 冬子听到是丙哥的声音，赶快打开了房门。丙哥问到：“彭总睡了吗？” 冬子正要跑到彭总房间去看，谁知道彭总已经听到声音了，在里面大声说到：“没睡，有什么事？” “你们过来，到我们房间里来，看看，我有新发现。” 丙哥这种神秘的状态，让彭总与冬子穿着拖鞋，就跟他一起跑到了那一套房间。 进了房间，就被丙哥带到了卫生间，卫生间的洗脸台上，放着一个塑料一次性大碗，里面还有半碗羊rou汤，该吃的羊rou估计已经吃完了，但汤还在，那浓重的羊rou味道，很明显。 他指了指马桶，让大家看。此时除了彭总和冬子，其它三位同事，也都过来了，在卫生间里拥挤成一圈。 “你们看到什么了？”他指着马桶，问大家。大家莫名其妙，除了底水，深红色的马桶在灯光照耀下，发出温暖的光彩。 “你莫不是要我们来看你现场拉稀吧？”丁哥玩笑到。 但没等大家笑出来，丙哥严肃地说到：“我发现了一个秘密，或许是个机会。” 经过他的解释，大家才明白是怎么回事。原来他在铜川出差，也是喝的羊rou汤，住在一个宾馆内。那宾馆是个普通装修，所谓马桶，虽然不是本公司的产品，但与本公司产品的低档货，也就是西北地区销量最大那一款，差不多。 只要是行业内的人士，全国同类产品的规格、价格、指标，其实都是烂熟于心的。 他喜欢吃羊杂汤，晚上在铜川有点冷，他从街边铺子里买了一碗羊杂汤，端回宾馆吃。羊杂吃完了，汤不愿意喝，就倒进了马桶里，结果，冲马桶时才发现，这玩意，真不好冲。 他当时冲了三遍，还是有些地方没冲干净，最后，用一个刷子，才解决了几个角落的问题。 而他今晚回来，也是临时在街上买了一碗羊杂汤，进屋吃完了，他先往马桶里倒了半碗汤，准备作个试验。结果只按了一下，就冲干净了。 彭总听到这里，端起那剩下的半碗，倒入了马桶，然后再按了冲水键，结果不出所料，一下就冲干净了，马桶光洁如新。彭总再让冬子换了各种灯光，又扶着马桶，左看右看，又叫另一个同事拿来手电，正着斜着照马桶的各部分，搞了半天，才站起来说到：“再买两碗羊汤来，我就不信了！” 有两位同事飞快地奔下楼，他们知道，楼下一百多米之外的巷子里，就有一家卖羊rou汤的，就是丙哥买的那家。估计再去晚了，人家就是关门了。 过了一会，两碗羊杂汤上来了，还冒着热气。当然，他们只要汤，没要羊杂，毕竟都已经吃过晚饭。老板也客气，看到是附近老来买的顾客，居然没有收他们的钱。 两碗一齐倒进去，再按冲水键，得到的结果，完全一样。 “确认了”彭总点了点头：“与羊汤的多少没关系，我们的马桶，就是一次性干净地冲完，但是，铜川那宾馆，要冲三次还有残留，是什么原因呢？” 冬子作为一个卖羊rou串出身的人，对些有相当的发言权。 “彭总，我觉得，与羊rou汤本身的特点有关系。其实，如果是牛rou汤，也差不多。因为，牛羊rou里面的油，其凝固点是很高的，而且速度也快。比如，你要让猪油凝固，不仅要温度低，而且时间长。所以，我们南方人爱吃的猪rou，如果是含猪油的汤，还没来得及进入凝固前的粘稠状态，就已经被倒掉了。所以，按我们平时的观察，猪油的泔水，要稀一些，而牛羊rou餐馆所留下的泔水，要稠一些，更不好冲干净。” 冬子这一说，大家仿佛都明白了。此时，丁哥说到：“对对对，小陈这话对。我是重庆人，我们老家做的火锅，最传统的是牛油火锅，为什么要用牛油呢？听老师傅说，牛油让火锅汤更粘稠，让各种味道更团结，更不容易分散。” 此时甲哥也说到：“对，我们吃重庆火锅后，总发现自己碗底有一层油，不像是猪油的样子，都凝固了，还闻得出牛rou的味道。” “涮羊rou吃完后，你那碗里还不是这样？”丙哥说到：“这下我明白，这种油凝固得快，所以，按化学上讲，形成了大量的粘稠的乳浊液，粘在马桶壁上，不好冲了。” 彭总问到：“问题的关键还在不这里。那我们的产品为什么冲得好呢？” 大家纷纷发表意见了。本公司的中档产品，马桶壁从铀的成分来讲，从工艺及烧制温度讲，从曲线设计讲，不仅桶壁更为细腻光滑，而且曲线更符合液体力学原理，所以，粘不住，冲力大。反正，此类的原因，还有很多，七嘴八舌的。 彭总再问丙哥：“你冲了三次，在低档马桶里。是三次所有范围都没干净呢？还是有一部分始终没干净？” “我没那细地观察，但是有一个印象，好像某些地方，那马桶好像根本没冲到一样”，随即，他在这个马桶上指了几个地方，主要是靠近坐垫边沿下面不远的位置以及紧后面靠水箱的一个地方。 彭总让冬子到自己屋子，找了一块蓝色的消毒染色包过来，这种东西，是放在马桶水箱用的，平时就多买了几个。消毒功能倒在其次，把水箱的水染成蓝色，看起来舒服一些。 把这东西放入水箱后，等全部水染成蓝色了，彭总再按了一下冲水键，看了看。“明白了，我们冲水的水流孔道，虽然在里面，外面看不出来，但水流的痕迹就已经显示了，我们不仅马桶表现光滑，而且每一个出水孔道都是光滑细腻的，而且马桶内的每一个部分，冲水的力度与水量都是均匀的，所以，冲羊rou汤才不留死角。这两个原因，让我们这个中档马桶，有了一个重要卖点。” 推销员对卖点的敏感是本能性的，大家目光烱烱，在卫生间挪不开步，彭总立在马桶边，发表了改变西北区销售格局的重要讲话。 “马桶浴缸洗脸池，它们最重要的功能是什么？洁具！”马桶边的彭总精神抖擞，像是宣布重大科研发现一样。他正经地说，大家正经地听。除了他的声音，大家只听得见自己的心跳。 “清洁的功能，自己难以清洁，这算什么？说小了是凑合，说大了，这是浪费。他们不说，我们这中档产品价格高，最多只是个好看，有什么用？那我们今天就证明了，它有大作用。” 大家已经模糊地意识到，这个作用与羊rou汤有关。 “西北人最爱吃牛羊rou，这东西难以清洁，这就是需求。你冲三次水还没冲干净，我冲一次水就搞定，这是什么？这是节约。多花点进货价，不仅仅是满足好看的，而且，节约水。对于价格敏感的客户来说，节约水就是节约钱。大家可以算一算。” 于是，这些精于计算的同事们，就开始了密集的精算。他们算账是不用计算器的，仅凭心算，就迅速得出了结论。按这羊rou汤模型计算，每多冲两次按10升水计算，按每天三次使用频率，那么30升水的浪费，就是几毛钱。用作一年算，就是一两百水费。如果用两年，所有价格贵的成本，都会因为运行费用下降而收回。一个马桶平均使用寿命至少在五年以上，那么，剩下的三年，就是纯赚。 “我们可以打价格战，只要宣传得好，西北地区的人，完全可以接受。对不对？” 彭总这一说，大家恍然大悟，纷纷摩拳擦掌起来。 “还不止这些，还有一个重要的渠道，大家莫忘了。政府的推广，那力度更大。我们只需要突出节水特点，马上就会得到响应。” 坐商不如行商，行商不如官商，这是销售界的铁律。大家一听，还可能得到政府的支持，那该是多么大的市场！精神头马上就出来了。这卫生间如果仔细闻，除了羊汤味，还夹杂着隐约的臭味，还有人刚洗过澡的香皂味道，这种复合味道，在此时的同事们感受中，都美妙无比。 但是，这如何能够引起政府的兴趣呢？ “我们专门以节约为品牌，推出节水系列产品，其实就是把我们厂相关系列包装一下，取一个型号的名字。比如叫节水型或者环保型，就容易了。我在政府有资源，有渠道说服他们。” 这些都只是外围条件，政府凭什么要推动它呢？ “大家估计忽略了一个基本情况，西北地区自然环境最大的特点是缺水。也许你们以为，电影电视上的西北地区，你会感受到缺水的情况，但那只是艺术作品，你们也没有自身体会。但是，从到西安来，你们泡茶了吗？” 经过彭总一提醒，大家才七嘴八舌地议论起来。这地方的水，大多有一股涩味，用烧开的自来水泡茶，总觉得茶汤比较混浊。当然，有化学知识的丙哥说到：“水里盐碱含量稍高，估计是地下水。” “不是估计，而是肯定。”彭总提示到：“我们在西安喝的自来水，基本都是地下水。不光是西安，几乎整个西北地区的城市里，都是这种水。大家知道，这地方缺水到什么地步了吗？” 大家当然不清楚，况且，农村的情况差大家虽然有所了解，但市场的主体不在农村，大家平时也没怎么关心。 “以西安为例，千年以前这就是中国的中心，人多用水多，把最为富庶的八百里秦川也搞得缺水了。河流靠不住，泥沙太重，只有挖深井取地下水。这也是西安作为都城，在近代却迅速衰落的原因。” 一讲到历史，大家往往都是在评论政治家如何如何，国策如何如何。其实，所有政治，都是经济与物质形态的反映。当年修郑国渠的秦朝，在郑国看来，那是消耗秦国国力的阴谋。但在秦国看来，却是天大的好事。因为，当时的郑国不缺水，哪里知道秦国对水的巨大需求呢？ “我从西安当官的校友那里得知，西安人也在想水的办法，因为不想办法不行了，搞了个黑河饮水工程，整整搞了二十年，却无法解决西安地下水日渐减少的问题。他们的地下水减少到了什么程度？也许大家不太明白，我们住的房子里，都穿了钢筋的。大家也看到，西安的高层建筑并不多，为什么？” 我们的房子穿了钢筋，这事大家暂时还不清楚。关于西安的高层建筑少，平常大家往往向两个方向去理解。第一，西安作为古代都城和世界历史文化名城，所有建筑的规划，都不能破坏像鼓楼钟楼这样的名胜风光，比如听说，大雁塔周边的建筑，高度就不能超过大雁塔。 还有一个解释是，西安处于关中平原上，城墙内为了文物景观不修高建筑，城墙外也用不着修那么高。毕竟可以修房子的地方太多了，平原上画个红线图，就可以搞。不像是重庆，找个地皮太难，因为它是山城。好不容易打个地方修房子，就尽可能修高，把土地使用的效率最大化。 但彭总提示了另外的一个解释：“因为整个地面有沉降，所以承载能力及施工复杂程度，让高层建筑的成本迅速升高，分保证它的安全，花大量的成本，是划不来的。” 地面沉降，当然与地下水下降有关。可以这样说，在西北地区，节约用水不是节约钱的问题，是一个根本性的生存安全的问题。 所有的需求，都大不过安全需求。 “但是，政府不可能为了我们一个产品，就来推广吧？” 乙哥这个担心是有道理的。一般政府推广，只能按功能来推，比如推广大家使用环保材料，政府只给出环保标准，凡是使用符合政府标准的产品，都算是响应政府号召。 丙哥却不这么想：“又不需要他们发文，发正式文件来确认一个产品，肯定不可能。但他们可以在政府机关内部或者国有企业，或者窗口行业，率先推广，哪怕这些产品不赚钱，也是免费的最有效最权威的广告，对不对？” 乙哥还是不服：“好像政府所有使用的大宗产品，除了低值易耗品外，都需要招标的，没有这处程序，那不违法了？” 彭总嘿嘿笑了两声：“招标就是货比三家，我们拉两家也是同样功能的品牌不就得了？人家价格比我们高些，我们价格报低此，不就进入了？这种cao作，你们不熟，我有把握。” 这一说，其实老手们都明白，这一种围标的办法。表现上三家竞争，实质上，其余两家是中标那一家拉来凑数的。但明面上，你还看不出破绽。 当然，这种cao作，需要过硬的关系。如果在政府采购部门没有直接的关系，那就要找很大的领导打招呼，才搞得定。究竟彭总在西安有哪些关系，这是他个人的隐私，或者说是他的商业秘密，知道的人越少越好。 随后，大家来到会议室，彭总正式分配了任务。由谁去联系经销商，谁把节约水与价格高的对比图，通过美观直接的方式做出来。想一想，在火车站或者大楼盘周边打广告，广告词怎么突出价格优势等等，有板有眼的布置，分工明确，要求具体。 跟着一个有力量的领导，你的内心中有一种靠谱的感觉。其实，领导的威信不是吹出来的，也不是给小恩惠收买到的，更不是靠忽悠、靠蛮干、靠简单的江湖义气，可以得来的。 你要让底下的兄弟们感觉到靠谱，不管是做人上还是事业上。一般来说，留住基层人才靠待遇，留住中层骨干靠感情，但要留住高层精英，主要还得靠事业。 如果大家觉得，你人也好，对大家也好，感情基础也好。但是，如果跟着你发不了财，没待遇，那大家的热情，总有减退失望的一天。如果要想人家跟你全心全意地工作打拼，对于能干人来说，那你肯定得能够开创一个事业，让所有部属，都能够在你的事业中得到成就。 彭总就有这个特质。 当大家都忙去的时候，冬子第一阶段的任务也完成了，难得有一些闲暇的时间，彭总要他，多在西安的历史景观走走，说不定会产生新灵感。多与本地人交朋友，说不定会有新的收获。 “社会是个大学校，历史是精典课堂。冬哥，你是有艺术天分的人，不要失去在西安的机会。如果你有收获，它会让你变得厚重，如果你有灵感，它会让你学会沉淀。” 冬子觉得彭总这些话，居然有押韵的特点。而且有些对仗，有些唐诗的结构。难道，他也受到了西安的影响。 当你在西安仔细体会，你就知道，所谓西安的影响，不过是中国传统文明的影响。你所有见到的历史，看起来都那么舒服，因为，你的思想是它生长出来的，你只不过在文化上，回到了那古老的自我。 找到自我的感觉，就是踏实。在苏东坡的故事中，有一句话。“吾心安处是故乡”，在西安的城墙下，所有中国人，都在文化上，有一种回到故乡的感觉。