大国制造1980 第113节
倒是潘少华忍不住夸何熙：“她这流程不错啊。本来大家心有疑虑，她倒好先给大家看照片，这一个个为了机器都快疯魔了，见了机器，谁不热情高涨，恨不得立刻买下，先是将情绪提了起来。” “现在又让两个外国人讲解，却不是只夸好的，而是穿插着告诉大家流程时间长，容易出现的问题等等，给大家打了预防针，这热情降一降，让大家理性思考。” 他这么分析，旁边的刘成礼也点头：“现在轮到第三阶段自由提问了，这是把希望给了大家，又把问题提前点破，又可以顺便解答疑惑，最终两全其美，真是周全。” 何熙可不就是这么想的吗？ 这做销售也是有技巧的，不是大家热情高涨都买你的就是好的。你要提起大家的兴趣，也要将可能遇到的问题讲出来，还要在大家理性之后，再次把兴趣提起来，她也是动了好多脑筋。 不过现在看是真不错。 第三阶段一开始，何熙刚站上去，下面举手示意要提问的已经有十几位了。 何熙就说：“排个队吧，今天肯定都要回复的，一个个来。” 这样大家立时不着急了，庞波溯就说：“我是第一个举手的，我先开始吧。我是商州电机厂的，我看到了汽车起动机组装生产线，我想请问，这样的设备能有几成新，怎么保证质量，价格是多少？如果我们要翻新，价格是多少？还有，你们的费用是多少？” 价格一向是最关键的，大家都是想问这个的，立时竖起了耳朵。 这些设备何熙都胸有成竹，连看都不用看，直接回答：“设备几成新都有，我们目前已经联系到了的二手设备公司樱花国一家，美丽国两家，啤酒国两家。目前还有其他国家的公司在接触中。” “也就是说，如果你们有需求，我们就会报给这些公司，由他们进行查找库存报价，所以可能你们到时候面临的选择并不是一台套。你们需要做的就是选择最合适自己的。” “设备的价格跟新旧有关系，也跟国家有关系。譬如有的国家市场上这样的设备多，同样程度的机器价格就便宜一些。有的国家距离近，海运费用更低。所以这个是需要综合考量的。我们到时候会算出总价，由你们定夺！” “大体的价格我可以给一个范围，一般情况，六成新的机器基本在原价的四分之一左右，七成新的在三分之一。翻新的价格不一样，如果只调整精度，那么费用并不高，但如果是想要从手动机床升级到自动机床，这个价格就会很高，整体下来，大概是原价的八成左右。” “保证质量是必须的，我们专门聘请了两位外国维修师，就是为了评估设备，大家放心就好。至于我们的费用，是成交价的5%。” 前面大家还都挺满意的，这价钱可是便宜不少。但一听5%不少人就觉得有点贵，“服务费太贵了吧。” 何熙就掰着手指头算：“设备我们找，质量我们保证，谈判我们来，最重要的是，外汇我们出，你们觉得这还贵吗？” 这下大家可不说话了，前面繁琐又费力，倒是还好说，可后面是关键——要是外汇这么容易拿到，国家不早给他们进口了，还用等到现在。 立时就有人确认了一下：“我们只需要出人民币吗！” 何熙笑着说：“对。” 这让一些厂子立刻松了口气，不过也有质疑的：“可你挣外汇只是口头说的，现在也没有，我们怎么交易？” 这问题可真犀利，但却是必须面对的，其实何熙当时也想过，要不要半年后再办这个开幕式，再请这些人。 答案是不行的。 首先一个词叫趁热打铁，这会儿部委都同意了，她就得把公司办起来，谁知道半年后有什么变动？ 再说，外汇这事儿也挺麻烦，这会儿还是有规定的，出口商品的外汇是需要留存的。这可是层层留存，先是省里留存50%，随后市、县都可以根据实际需要留存，如果何熙不提前把事儿说明白，部委的文件压下来，那恐怕压根剩不下来。 最后是周期问题，二手设备多但是不集中，不是去超市买东西，拿了付钱就走，找货、挑选、核验、谈判、运输、安装都需要时间，六个月并不久。更何况，这些单位也不会现在就下定，而是回去要商量也是时间，所以这个时间其实刚刚好。 前两条何熙是不能说的，她将后面那条说了，当然还加了一句：“如今我们手里并没有成功的案例，但大家也看到了，我们是部委监管下的正规公司，首先不会骗人。其次今天来了的各位，我们也有个优惠。” 优惠？ 大家都提起了兴趣，不过也没报太大的希望，他们也搞过优惠，就是送送厂里的副产品之类的。 哪里想到，何熙却说：“今天来的所有单位，如果在一个月内下定，我们将不收取定金。” 不少人眼睛都亮了，虽然何熙说的好听，部委的领导也真来了，可付出去的是真金白银啊。 再便宜的设备最少也要几十万，这要是定金交了，何熙不给办，办不好，怎么办？ 现在不收定金，那不到最后他们不吃亏，最后一点顾虑也都打消了。 不少人都蠢蠢欲动起来。 可谁知道，何熙还没完呢，她接着笑着说：“还有个优惠，今天可以进行预登记，按着登记的顺序，我们会按着顺序免费为大家提供设备的最佳升级方案和报价服务，最重要的是，如果预登记了后面还达成了合作，我们的服务费减半！” 好家伙，这个升级最佳方案就是省钱了，现在服务费都可以减半？ 要知道，刚刚大家还嫌弃贵呢！ 这一下子就称心了！ 何熙的话落，本来还有想问的，可很多人都等不及了，何熙又回答了几个细枝末节的问题，一宣布：“请大家去孟爱华这里登记。” 几乎所有人都立刻涌了过去，排起了长队。 何熙站在台上，忍不住仰头狠狠地呼出了一口气，她也紧张啊。 好在效果不错，让这批人都动心才是最难的，毕竟，全国只她一家，动心了，离着合作能有多远？只要想买，只能找她！ 而队伍中。 庞波溯看着挤在中间的李海诺，提醒他：“十一点半了，你再不走火车赶不上了！” 李海诺这会儿行李都不知道扔在了哪里，压根顾不上了：“赶不上就算，这要是不报名，我回去厂里也得把我开除了！” 57. 三章合一 过年啦 其实大家来的时候, 都是抱着看一看的态度来的，谁也没想着要订下一台机器。 但谁让何熙的讲解太符合心思了，优惠太实惠了呢？ 这会儿本来有怀疑态度的, 解除了心里的疑惑，本来是想看一看的，发现如果不订下可要吃大亏了。 想想吧，一台机器不往多里算, 就100万，那5%和2.5%的差距就是2.5万块钱, 这可是六百名工人一个月的工资, 这个账大家算的都清楚。 最重要的是, 又不用付钱，不订白不订。 所以，孟爱华这里真是空前的热闹。 好在大家都急着报名, 但并不是哄抢，还排着队，不过也够累的，主要是何熙设计了专门的表格，问题特别多。 排在第一个的，是南山铸造厂的办公室主任徐元——他离得最近, 跑的最快，何熙一松口，他就已经在孟爱华跟前了。 这会儿正在回答问题，孟爱华问：“你们厂的拳头产品是什么？如今产量多少？是否准备升级换代？你们厂是铸造厂，那么车间各台机器都是哪一年的，有没有加工改造？使用状况如何？如果必须要换的话，给排个名, 哪个是最先换的，哪些还可以凑活用用？是以省钱为主，还是可以适当提高标准，譬如更换为全自动设备？” 这问题一点也不少，但没人觉得烦——这才是真正想帮忙的态度呢，不了解厂子，怎么设计设备升级方案？ 徐元作为办公室主任，主要是做行政的，厂子里的机器他知道但不全，立刻招呼了厂长薛建宏。 好在这是厂里的一把手，是能拍板的，一下子就定了：“提高标准，如果有全自动的最好。” 倒是后面很多人，有点犹豫，问孟爱华：“那要是说不准怎么办？” 孟爱华就笑着说：“没关系的，我们有电话，到时候你打电话过来补充上就可以了。” 不少人就安心了。 不过这一个厂子就有这么多问题，孟爱华一个人哪里忙得过来，不多时，范娜娜、林侯胜、于敏、胡悦之几个人，就搬了小桌子过来，每个人都开始办理报名，又有服务员将椅子搬了进来，让大家坐着等，场面才终于缓和下来。 就这样，速度也不快。 每个人心里都有各种问题。 “报价能不能给两种方案，一种是最合算的，一种是配置高一点的，我们不知道情况，也不能定啊！” “设备我们不能去人看，如果到了不合心意，能退吗。” 不过这种问题大家也不烦，嫌货才是买货人，要是只看看，谁会考虑机器交付时的问题？ 何熙将张部长他们送走，回来就瞧见了这一幕，这会儿她身边所有能用的人都撒出去了，汤姆和迈克两位压根不懂汉语，就剩下她一个。 何熙就自己去跟服务员说了说，按人数送了盒饭和水过来。 等着服务员推着小车过来，大家知道何熙居然管饭的时候，那真是又妥帖又感动——这会儿还不流行顾客至上呢，何熙这服务可真是太周到了。 更何况，他们每个人填完了表格，何熙还送了个小礼包——里面有两份台历，上面印着的是京城美景照片，下面印的是二手设备进口公司的名字和联系电话。 这种台历如今做的人还少，何熙是专门找了印刷厂，又比划又亲自画图才设计出来的，绝对的新鲜，而且摆在桌子上非常的时髦高档。 最重要的是，这东西一摆一年，绝对忘不了何熙公司的电话。 徐元第一个填完表，打开一看就说：“哎呀，何总可是想的太周到了。” 登记完就可以离开，等着忙完，已经下午三点，宴会厅终于空了出来。范娜娜他们也不累，还要张罗着收拾场地，何熙指了指服务员送来的热腾腾的饭菜：“先吃饭吧，吃完了再干！” 大家这才坐在了饭桌前。 不过何熙就发现，孟爱华和林侯胜还好，挺稳重的。范娜娜于敏胡悦之三个大学生，一个个眼睛亮晶晶地，时不时看看她。 何熙开玩笑说：“有饭菜，怎么看着想吃我？” 范娜娜忍不住说：“何总我们一开始以为这事儿千难万难，还觉得你的准备麻烦又麻烦，哪里想到，居然真办成了。” “我真是没想到，这是书本上学不来的知识。” 于敏也点头：“我去送请帖，人家都爱答不理的，我还偷偷跟娜娜说，这事儿八成不行。现在我终于知道了，事在人为是什么意思。” 何熙可没想到，这会儿居然成了表彰大会了，好在她脸皮厚，不怕表扬，别人这时候肯定是不好意思摆摆手，说点谦虚的话。何熙可不一样，她还追问呢：“什么意思？” 于敏认真地说：“是要努力，也要学会方法努力。只闷头干是不行的，就算我送出去了再多的请帖，我的东西不吸引人，那人家也只是走马观花的看看。” “当然，这个东西可不是仅仅指的是产品的质量，好酒不怕巷子深那是过去的说法了，现在好酒也要会推销。得学会从客户的角度考虑，考虑客户的需求，了解客户的心理，体谅客户的难处，解决客户的忧虑，才能把好酒推出去。我真是从你身上学了太多。” 何熙都忍不住要给于敏鼓掌：这可不是21世纪，这是改开刚刚开始的1981年，有这样的见识，这小丫头前途无量。 倒是何熙这手段，让很多人没想到。 用杜大海的话说：“公司是开起来了，可有没有业务还两说呢！空口套白牙，谁能信她？” 谁能想到，何熙居然成功了！ 刘成礼专门回去给设备司开了个会，将何熙结结实实表扬了一顿：“当初二手设备这事儿一说，咱们都怎么说的。都觉得不好做，难下手。你们有的人还私下说何熙这是为了讨好领导，不顾实际情况，什么事儿都敢提。结果你们看看，人家何熙是这样吗？人家做的怎么样？昨天三十家企业全部主动的，积极地填写了报名表，有位同志为了报名火车都耽误了。” “不光你们要反省，我也要反省，不能遇见事情就喊难，就瞻前顾后，就怕麻烦问题多，为什么就想不到这些办法呢。” “我知道你们肯定说，外汇不够，你们也没办法。我是说办事的思路，我听说前天还吵起来了，人家想要设备，你们说等着吧，人家问等多久，你们说三不算少，五年也不多。杜大海干的是不是？” 杜大海还挺有理：“可这事实啊，我也没说错。” 刘成礼气得直接拍了桌子：“你不会好好说嘛？你看看人家何熙给企业讲解，那是把可能存在的问题讲出来，让大家心里有准备。你的嘴长着就不能多说两句？我们的厂长们难不成是不讲理的吗？告诉他们我们每年外汇分配都有限额，排在前面的同类型设备太多了，他们难不成还会闹？” “你就是太高高在上！你写个检讨！好好去给人家道歉！” 杜大海只能应了。 而顾孟平也收到了周明光的电话，周明光说：“何熙工作能力太强了，我不去她也能搞定，那环节设置的，紧抓人心，后面都不是她求大家报名了，而是大家争先恐后谁也不想落下。” 顾孟平就笑笑：“那就好。” 周明光问：“快过年了，你什么时候回来？” 顾孟平就说：“不知道，如果来不及就不回去了。”