第十三章
邓汶站在首都机场国际到港厅内接机的人丛中，踮起脚尖伸长脖子向里面张望，并肩而立的司机从兜里掏出一张a4纸，打开来双手举过头顶，纸上印有两行大字，上面一行是“廖晓萍女士”下面一行写着“邓小姐”邓汶不禁笑道：“怎么把小孩也写上了？她又不认识中文字。” “她妈认识不就行了。”司机认真地说。 一群乘客推着行李穿过海关通道走出来，邓汶拦住一个问：“请问是从芝加哥来的吗？”对方点下头就匆忙走过。邓汶对司机说：“应该很快就出来了。” 但是廖晓萍母女并没有很快出来，大队人马中不见她俩踪影，随着人流逐渐稀落邓汶越发焦虑不安，他正猜不透原因，手机响了，还以为是廖晓萍找公用电话打的却发现是凯蒂。 凯蒂问：“接到了吗？”邓汶说还没呢，凯蒂便说：“司机在旁边吧？你最好离他远点儿，司机的耳朵最好使了。”邓汶听话地走到一边，凯蒂又问：“怎么还没到呢？飞机晚点了？” “飞机早到了，人都出来得差不多了，不知道发生什么事，她也没有手机。” “别着急，她不是起飞前给你打过电话么，肯定在这班飞机上，估计是办入境手续耽搁了，你耐心等吧。” 邓汶心不在焉地答应着，眼睛尽量往行李区深处张望，眼角的余光却不经意发现一个跳动的小小身影，他转眼定睛细看，是女儿！正隔着落地玻璃冲他连蹦带跳地呼喊着什么。邓汶忙凑过去贴在栏杆边上，但落地玻璃的隔音效果出奇地好而四周一片嘈杂，尽管女儿的小脸急得通红他却什么都听不到，他朝女儿大声问mama呢，女儿依旧执着地一边比划一边叫唤，邓汶只好揣摩女儿的手势并仔细分辨女儿的口型，凯蒂也在电话里不住地问怎么回事，邓汶喃喃地说：“她好像是什么丢啦行李丢啦！” 没多久，廖晓萍总算牵着女儿的手疲惫不堪地走了出来，邓汶迎上前去，女儿已经窜上来扑到他怀里，邓汶抱起女儿一边亲她的脸蛋一边问廖晓萍：“行李呢？真丢啦？” “烦死了！刚才查半天还是没查出来，说是行李跟我们一起从波士顿到了芝加哥，但没上这班飞机，不知道被他们给运到哪里去了。只转一次机就把行李弄丢了，真够倒霉的。” “什么时候能找到再给运来北京？” “不知道。我给他们留了你的地址和电话，等美联航通知吧。” 女儿紧紧搂着邓汶的脖子兴高采烈地说：“我的包包没丢，我一直背着呢。” 司机一看没有任何大件行李不免有些失落，过来打了招呼就在前头引路向机场走去。外面骄阳似火，阵阵热浪袭来，邓汶擦一把女儿额头的汗珠，说：“8月份北京最热，你们要是7月份回来还稍微舒服些。” “你以为我是家庭妇女呀想什么时候走就什么时候走？！”正愁无处发火的廖晓萍抢白道。 坐电梯来到地下二层，廖晓萍看到宾馆那辆硕大的卡迪拉克不由定住脚步，诧异道：“怎么弄辆这么大的车？” 邓汶从宾馆包卡迪拉克的本意是想让廖晓萍风光一下，碍于司机在场不便明言，只好说：“这车后备箱很大，行李装得多。” 廖晓萍白一眼邓汶：“都是你咒的，你要是随便找辆别的车来，我们的行李也不会丢。” 邓汶正尴尬，女儿忽然捂住鼻子说：“北京真臭！” “cathy，不许瞎说！北京怎么会臭？这是首都，capital，懂不懂？”邓汶刚要现场进行爱国主义教育却想起女儿严格来说并不是中国人。 “就是挺臭的，这地下停车场根本不通风，乌烟瘴气的，我都觉得透不过气来。”廖晓萍催促女儿爬上后座，自己也坐进去赶快关上车门。 回到宾馆走进邓汶的大套房，女儿在几个房间跑来跑去兴奋地探索陌生的世界，廖晓萍倦怠地坐在沙发上，邓汶在吧台给他俩准备水果和饮料，听到一声门铃便招呼廖晓萍去开门，廖晓萍极不情愿地拖着脚步过去把门打开，见门外站着一们身穿宾馆制服的女孩。 女孩看到廖晓萍也是一愣，随即微笑说：“您好，您是邓先生的太太吧？我是宾馆的值班经理，您叫我katie好了。听说你们的行李还没有到，不知道你们是否需要一些生活用品和换洗的衣物，我们宾馆有一个商品部但是太小了，品种有限，从我们宾馆往北不远就是购物中心，我可以陪您一起去，如果您现在很累就先休息一下，把需要的东西列出单子我去替您买回来，您看好吗？” 廖晓萍听完依然怔怔地盯着凯蒂的脸，猛然间反应过来才说：“噢，好啊，谢谢你啊。嗯——我们先商量一下，要是需要你帮忙再找你。” 此时邓汶已经来到门口，凯帝说：“好的，如果需要我做什么请不要客气，邓先生，您有事就给我打电话吧。” 廖晓萍加到厅里，疑惑地问邓汶：“她怎么知道我们的行李丢了？” “呃——可能是司机说的吧，全世界的司机都有一个共同点：嘴快。”邓汶的反应比司机的嘴更快。 “够无微不至的啊，真是服务到家了。”廖晓萍一边说一边留意邓汶的神情。 邓汶一脸坦然：“怎么样，现在明白什么叫vip了吧？我在这里信了一年多，是她们的重点服务对象。” 廖晓萍好像立时精神抖擞，追随女儿的足迹也里里外外转悠起来，她站在窗前向远处张望，大声问道：“你当初不是说我们来北京你就去租个公寓吗？怎么还是住宾馆啊？在这儿培养出感情了？” “你们只是来探监，又不是长期呆下去，月底就回波士顿，为这三个星期再租公寓也太麻烦了，我从原来住的房间调到这个大套房，又方便又好。” “恐怕你也不想让我们俩长期呆下去吧。”廖晓萍巡视到主卧室，随手拉开衣橱，又问“你这些衣服都是谁帮您整理的？从来没见你这么井井有条的。” “我自己啊，还能有谁帮我？一直都很乱，趁这次换房间难得整理一次，用不了多久又会变得乱七八糟。”邓汶端着果盘一路哄女儿吃苹果。 “自理能力挺强啊，看来我以前把你伺候得太周到，妨碍你潜力发挥了。”廖晓萍说完也从果盘上拿起一块苹果塞进嘴里。 宫总其实是宫副总，而且在排位上有几位副总在他前面，不过由于他在浙江第一资源是绝对的实力派，所以大家都叫他宫总，连真正的一把手也这样叫他，宫总也就心安理得地接受了。前一阵浙江第一资源大搞企业文化建设，强调平等务实，要求彼此称呼中不带‘总’字、不挂头衔，大家都雷厉风行地贯彻执行惟独对宫总仍然只敢叫“宫总”似乎他是浙江第一资源硕果仅存的老总。宫总逢人便说这并非是他架子大，而是他的姓比较敏感，他其实非常欢迎大家叫他“老宫”尤其是女同志，如果实在喊不出口，就在心里叫他“老宫”吧。 俞威按约定时间走进宫总的会客室，宫总很快就从里间走出来一边握手一边笑道：“有些天没来我们这里了吧？是不是光顾着上海的项目了？” 俞威陪笑说：“我巴不得天天在杭州呆着，是您太忙不敢打扰您啊。” 一番寒暄过后，宫总随口问：“怎么样？项目上你们和下面配合得还好吧？” “挺好，您这么重视我们怎么敢不全力配合呀？我们的专家正在楼下和您的项目组开会呢。”俞威又问“项目的招标方式发生了挺大的变化，不知道您怎么看？” “集团就是这样，昨天三令五申，今天朝令夕改，我们都习以为常了。”宫总随即口气一转“这样改也挺好，我们可以精挑细选，把最好的产品、最有实力的公司组合在一起。当然我们自己就要辛苦些，不能再做甩手掌柜把工程交给总包商就算完了。 “是啊，我们ice也要直接投软件标了，这样总算有机会和其他软件厂商当面较量，可以让那帮家伙输得心服口服，不过也有很多计划需要相应做出调整。” 宫总听罢只点点头但没再说什么，这次会面是俞威提出来的自然该由他挑明话题。俞威问道：“您估计这次投软件标的会来多少家公司啊？” “说不好。这次是公开招标又不是定向邀标，谁都可以来买招标书。不过，凡是不在集团推荐的大名单里的恐怕也不会跑来瞎凑热闹吧。” “嗯。”俞威表示赞同“那估计得有七八家吧，应该不会超过十家。” 宫总又不说话。俞威干脆明说：“维西尔、科曼这几家肯定会来，还有一些国内的软件公司，公开招标时价格当然是最敏感因素，我有些担心这些国产软件会不会打价格战，对我们这些高端产品会不会产生冲击。” 宫总笑了：“这对我们没什么不好嘛，有国产软件参与进来你们就不敢肆无忌惮地狮子大开口了。” “从表面看是这样，但如果真打起价格战其实受损失的还是用户。”俞威进一步解释道“我们和维西尔、科曼之间的竞标就够激烈，能侥幸赢下来就谢天谢地了谁还敢报高价啊？主要是由于软件的技术指标都比较‘软’，论性能谁都号称可以达到，论功能谁都号称可以满足，而东西实际上差得很远。我担心评分上技术分拉不开档次，价格分比重过大，最后变成谁最便宜谁中标。您肯定希望用理想的价格买到中意的产品，但总不会希望我们这些高端软件全都出局，就剩些低端软件让您挑吧？” “不至于吧，技术评分还是能反映出产品的高低优劣的。” 俞威恳切地说：“只能在一定程度有所反映，但不足以抵消价格上的差距。我担心从标书本身很难评判软件的优劣，我说了您可能都不信，以前有次招标一家国内软件的综合评分居然是满分，比我们的分还高。万一真是低端软件得分最高，您说您选不选他们？选吧，东西太差您自已窝心；不选吧，人家四处告状您烦不烦呐？” “你不会只是担心吧？讲出来嘛，你有什么想法？”宫总已经露出一丝不耐烦。 “我能有什么想法？还不是指望您拉兄弟一把。”俞威嘿嘿笑着说“您看，能不能把技术分的比重再提高一些？” “技术因素已经有集团的推荐和评测双重把关，还能怎么提高？现在技术和价格已经是五五开，再提高那还叫招标吗？那不成名牌产品评选了？” 俞威说：“可以稍微变通一下嘛，您看看我说的这个办法行不行：技术指标的分量不变，把价格指标改为性价比指标，不再只简单地按价格高低排序，而是把价格和性能综合起来按性价比评分。” “性价比怎么得出来？”宫总显然来了兴趣。 “这好办啊，先评技术分，再把每家的技术分都除以满分50分，得出一个系数，谁技术得满分这个系数就是1，谁技术得零分这个系数就是0，所以各家的系数都是在1和0之间的一个小数，然后再把每家的价格除以各自的系数，这样把价格加权之后就可以按性价比排序。” “这个小数实际上起到把价格放大的作用，像个放大器，系数越小价格被放大得越厉害。比方你们的报价比某家国产软件高一倍，只要你们的技术分也比对方高一倍，你们两家的性价比得分就一样，而你们凭借技术分高自然就可以胜出，是吗？” 俞威笑嘻嘻地说：“让您见笑了。不过我觉得这个方法很科学，把绝对的价格变为相对的性价比，充分体现了评估的综合性和全面性，您看呢？” 宫总眯起眼睛看着俞威：“这相当于把技术因素考虑了两次，国产软件在技术上确实稍逊一些，本来在价格上还有些优势，被你这么一搞又被抵消不少。发令枪还没响他们已经输在了起跑线上，未免有失公平吧？人家会提意见的。” “宫总，您经过那么多世面，哪次大项目招标没人提意见？他们愿意提就提呗。您就说这么做并不是专门对国产软件，而是出于防范任何一家投标商在价格上放水搞恶意竟争，您还可以反过来要求国产软件不要自已对号入座，而应该自强不息、奋起直追，争取在技术和价格上都击败国外厂商嘛。”俞威振振有词。 宫总淡淡一笑：“我考虑考虑吧。” 点菜已毕，酒具首先摆好，苏珊先声夺人：“这次你们都得听我的，谁让在座的只有我一位女士呢，不过我充分发扬民主，红酒、白酒、啤酒、花雕，你们自取所需，但不许一样都不选。” 在这种场合俞威一向甘当绿叶，只无声地留下喝红酒的高脚杯，其他的酒盅、玻璃杯都让人撤去。见众人均已选定，苏珊接着说：“明天是周六不上班，今天可没有任何借口不尽兴啊，以后要想再和各位聚一聚就怕你们不肯赏光了。” 俞威虽然明白苏珊所指仍然觉得这话有些不太吉利，像是名谶语，刚要加以诠释就听见综合部部长已经说道：“没办法呀，快要招标了，按规定今后一段时间不方便和你们这样接触，但将来肯定有机会嘛。” 对面的老钱也笑着说：“就是呀，如果你们中标，我们可以一起喝香槟庆祝嘛。” “好啊，那就借您吉言，我先谢谢诸位一直以来的帮忙，也拜托诸位好男人做到底。”苏珊口气一转，做个鬼脸说“不过，今日事今日毕，今天的酒今天要喝好，感情可以绵绵不绝，但酒可不许留到以后。” 坐在老钱上首的技术部部长已经有些心虚，推托道：“看你的阵势来者不善啊，搞不好这是场鸿门宴，在座的都领教过你的酒力，我们甘拜下风还不行吗？你想把我们几位都放倒呀？” 俞威抓住机会说：“听听，都等不到酒后就吐真言了，我明白，你是不想让susan也把其他人放倒，是想让她只把你放倒对吧？放倒之后你还有什么更进一步的期望呀？“ 众人除老钱之外都把矛头指向技术部部长，要求苏珊立刻把他放倒以平民愤，仿佛把他交出去众人便可逃过一劫。苏珊于混乱中镇定地说：“我对你们的感情都很深，今晚我一定不会厚些薄彼，要让你们每个人都留下难忘的回忆。” “那就更不能把我们灌醉呀，不然我们就什么都记不住了。”有一位已经开始讨饶。 苏珊嗔道：“哼，对男人我还不了解，没喝醉你们就能记住了？第二天照样翻脸不认帐。” 综合部部长替大家求情：“我们南方人酒量有限，比不上东北、山东那些地方的人。今天我们大家一定尽力而为，你就不要给我们定什么指标了吧。” “我才不像你们那样狠心呢，就知道定指标，招标书上给我们定那么多指标还不够呀？本小姐以德报怨，也不给你们定指标也不给你们加压力，只想表达我对你们的心意，你们每人喝什么我就陪喝什么，你们每人喝一杯我就陪着喝一杯。”苏珊用一根筷子敲打着面前高低错落的四样装酒的家什，风大家都慑于她的声威，便又像是自言自语地说：“都说浙江男人是小男人，酒量小也就罢了，气量小也可以忍受，就怕男人最不该小的东西也小，那可怎么办呀？还说浙江男人疼女人呢，拿什么疼呀？” 俞威一副是可忍孰不可忍的架势跳出来打抱不平：“这话连我这不是浙江男人的男人都听不下去了。‘小男人’这个评价你应该用在上海第一资源的人头上嘛。” 几位部长、副部长你看我、我看你，显然都不愿挺身而出为名誉而战。苏珊见激将法也不奏效，便叫服务员倒满一杯西湖啤酒，手端玻璃杯起身走到门口，扫视一圈众人后平静地说：“这样吧，在座的除俞总以外有七位男士，最先接受我敬酒的我敬他一杯，依次递增，最后一个让我敬到的我就敬他七杯，谁让他架子大呢，架子大的人酒量应该也大吧。” 包房里一时鸦雀无声，七位男士都瞄一眼被苏珊宁住的房门，又扫一眼面前的酒杯，突然像炸窝一样全都争先恐后跳将起来，老钱抄起酒盅又抓过服务赠手里的花雕把酒盅倒满，但他只争得探花，排在他前面的是他的顶头上司；技术闻部长技高一筹干脆从桌上拎起一瓶西湖啤酒就冲向苏珊，但他只夺得榜眼，排在他前面的是综合部部长；综合部部长一个健步已经把抢到苏珊身边，他一手抱过苏珊的肩膀一手擒住苏珊端着玻璃杯的手，把嘴凑到杯沿“咕咕”喝起来，继而硬板着苏珊的手使杯底逐渐上扬直至一饮而尽，他才是独占鳌头的状元。 十一点我，微醺的俞威裹着一身酒气和烟味回到饭店房间，看见琳达把自己包在肥大的浴衣里靠在床头看电视，俞威麻利地把外衣和长裤脱下来堆在地毯上，说“帮我挂起来。”然后掉头进了洗手间。 琳达噘着嘴拧身下床，皱着鼻子捡起衣裤，手臂直直地伸着好让衣裤离自己远些，草草往衣架上一搭就忙把臂橱门关上。俞威满嘴白沫地正在刷牙，囫囵不清地说：“我越来越佩服susan了。”他的“佩”字一出口便把些许泡沫喷到琳达脸上，琳达刚要取块手巾来擦，俞威已经用他的大手整个糊在琳达脸上一抹，算是收拾干净，接着说：“能喝酒的我见得多了，这么能装酒的还真没见过。我知道她能喝，可今天才发现她一晚上都没去过厕所，我没怎么喝还上了两次。我说，你们女人的膀胱是不是比男人的大呀？” 伴随着“膀”字琳达脸上又覆盖上一片飞沫，忍无可忍地她飞快地从洗手台上抄起一块毛巾走出洗手间，然后打开臂橱取出自己的衣裙扔到床上，一边褪下浴衣一边说：“我回我自己房间去。” 俞威已经漱口完毕，追过来从身后抱住琳达，问：“怎么这么大脾气呀？更年期啦？” 琳达徒劳地想挣脱开，抗议道：“本来就没我什么事，你非要我陪你来，白天把我晾在一边晚上总该陪我吧？你又有应酬；应酬完总该可以陪我了吧？你还对susan念念不忘。天底下真没有我这么傻的。” 俞威亲着琳达的脖子和肩膀，哄道：“漫天的飞醋你也吃啊？” 琳达气恼地说：“我跟着presales去客户那里，所有人都觉得我怪异；我一个人沿着苏堤走，所有人都觉得我反常，我才明白我原来是个鬼，白天是见不得人的，没想到晚上也是个孤魂野鬼。你明明不能陪我为什么还叫我来？” “好啦，现在不是在陪你吗？”俞威满不在乎地说“走，先陪我洗耳恭听澡。” “谁要你陪？！我洗过了。” “喂！不是说了你必须和我一起洗吗？！” “谁知道你的习性？变来变去的，万一你刚回房间就扑上来呢？”琳达的气已经消了。 “那你来陪我洗吧。”俞威惯于发号施令。 “我才不陪呢。”琳达尽力把自己缩成一团躲闪着，又说“对了，你到底送不送我去读mba嘛？花的是ice的钱，又不是花你的钱。” “那几个钱不重要，我是舍不得放你去。” “又不是脱产的，只要周末去点个卯就行了嘛，有什么舍不得的？” “我就搞不懂你为什么非要去混那个文凭，有什么用啊？” “就是想多找一些人脉嘛。”琳达被俞威箍得快要喘不上气来。 “嘿！”俞威猛地把琳达推到床上，瞪眼说“你还想找多少人去卖呀？有我一个还不够啊？” “你少胡扯！到底行不行嘛？” “走，先陪我洗澡，边洗边商量。” “不陪你洗，你是个鬼。” “呵呵，我就是个鬼，你是女鬼，我是男鬼。做鬼比做人好，做鬼多快活。”俞威一把抱起琳达走向洗手间。 范宇宙来之前先给小薛打了电话，小薛很关切地问你们还投不投浙江第一资源的标，范宇宙说当然投啊；小薛问你们买招标书了吗，范宇宙说还没呢，不着急；小薛一头雾水想再问个究竟，范宇宙只说句见面聊吧就挂了电话。 小薛在电梯口恭迎范宇宙并把他直接请到一间会议室，然后亲自为他上茶，因为玛丽事先已经打过招呼说她不愿意伺候范宇宙。范宇宙从包里取出一摞文件放到桌上，小薛一眼看出最上面那本正是浙江第一资源的系统集成招标书，不由脱口而出：“您不是说还没买呢吗？” 范宇瞥一眼招标书又瞥一眼小薛，对小薛的少见多怪大为不屑，说：“我只是还没用亚讯泛舟的名义去买，招标的头一天我就托人把这些东西全买回来了，我得研究啊。” “亚讯泛舟还买不买招标书呢？不买的话，你们怎么以亚讯泛舟的名义投标呢？” “说了不着急嘛，最后截止那天再去买。”范宇宙轻描淡写地说。小薛又问：“杭州的那帮人会不会再找您麻烦？看样子他们不会再为难我们维西尔，但肯定不想让您抢他们的集成生意吧？” 范宇宙顾左右而言他。 等小薛知道实情，已经是在尘埃落定之后。 范宇宙于年底时来给洪钧等人送新年礼物时，向小薛透露了他和“那帮人”是临到投标前夕才最终谈妥的。范宇宙答应一旦亚讯泛舟中标将向他们支付合同总额的6%作为“本地支持费”方才得以安稳地投标。小薛很久之后依然栩栩如生地记得范宇宙捶胸顿足地说：“百分之六呐！百分之六啊！”小薛被感染得也替范宇宙心疼。 8月里的小薛当时还顾不上更多地关心范宇宙，见范宇宙不愿吐露内情便转而问道：“第一资源现在把软件和系统集成分开招标了，您看下一步咱们应该怎么做？” 范宇宙用手指敲打着招标书的封皮，反问：“都有谁要在标书里放你们的方案？” “翔远科联、凯华兴业都和我们谈过。” “你们答应了？” “嗯，洪总说他们要就给他们。”小薛如实回答。 “我也要。”范宇宙瓮声瓮气地说。 “没问题啊，等我们做好以后同时给你们几家都发过去。” 范宇宙满意地点点头，又说：“我来就是想和你商量这事，你们给我的那份能不能和给其他家的不一样？”见小薛愣愣地看着他，范宇宙解释说：“我想让你在他们的标书里埋地雷。”小薛更加困惑，范宇宙只好改用大白话“就是想让你在给他们的技术方案里故意留一些不容易发现的漏洞，越致命越好，将来评标的时候我可以看情况随时引爆这些地雷。” 小薛迟疑道：“这有一定难度吧，我们给各家的所谓技术方案其实就是很简单的产品介绍和粗略的实施计划，没什么价值，很难有什么致命的漏洞。真正有含金量的东西我们肯定不会给集成商，万一他们转给ice怎么办？” “这不难，留几处破绽就够。正因为他们也认为没价值，所以都不会仔细审就直接塞进他们的标书里。你把地雷埋好列个清单给我，我有用处。” “能有多大作用呢？客户本来也没要求集成商必须在标书里包含软件方案，这属于选做题，不是核心内容，就算地雷炸了也只是枝节问题，人家发个澄清不就完了？不会影响评标结果吧？” “以前有个很大的项目，一家本来很有戏的公司，因为标书有一页没有打印页码，就被宣布为废标。”范宇宙咧开大嘴无声地笑了“问题是大是小，你说了不算，他们自己解释也不算，得听评标委员会的。就好比一个人犯了罪，情节是否严重、性质是否恶劣，不能由他自己说，得听法官的。我要的是证据，你只要把证据埋好，至于我怎么用、法官怎么判，你就别管了。” “听着怎么像让我栽赃陷害啊。”小薛笑道“我得请示一下洪总和larry，看看他们的意思。” “行，随你便吧。”范宇宙沉下脸来“说实话，你道行太浅，这点事算什么啊？老洪和李龙伟他们肯定同意我这么做。别忘了，那几家以前都是死绑ice的，哪个说过你们的好话？只有我自始至终和维西尔站在一条船上。小薛，我是给你面子才先和你说，不然我直接找老洪，他肯定让你照我吩咐的做。” 小薛红着脸听范宇宙教训，仍然不说行还是不行，而是又问：“他们那几家好像都会在标书里放好几种软件产品的方案，您有没有也找ice和科曼谈过？” “没有，我只放你们维西尔一家的方案。”范宇宙自负地笑了“我怕其他家也给我埋地雷。” 小薛心中已经有数，便把话题一转，问了个让他苦思不解的问题：“范先生，您看有什么办法能搞定浙江第一资源的高层啊？” 范宇宙悠闲地喝着茶，斜睨一眼小薛，反问：“你指谁？宫总？怎么叫搞定？” “嗯——就拿宫总来说吧，怎么样能让他支持咱们呢？是不是得给他什么好处啊？”小薛不再遮遮掩掩。 “呵，你真是越来越出息了，开始琢磨这些了。”范宇宙不无嘲讽地说。他看小薛态度非常虚心，便循循善诱地教导小薛：宫总才四十出头，一心还想往上奔，他现在最需要的是政绩、民望，还有上头的关系，他的身家性命和仕途前程都在这个项目上，别人用金钱是根本买不起的。在noma工程项目上，只有和宫总建立生死与共的关系，双方长久绑死在一起，你的身家性命、生意命脉也得让他捏在手里才行，这才有交易的基础。然而很显然，维西尔和宫总没有这种基础。 小薛失望地叹口气，问：“那您说咱们还有什么工作能做？总不能听天由命吧？” “现在集成标和软件标分开了，咱们两家的形势不太一样，打法也不太一样，你们可以按你们的路数高举高打，至于我们亚讯泛舟嘛，呵呵，我的原则是两句话：第一，不出头；第二，不出错。” 李龙伟刚从济南回来，洪钧急忙叫他进来，李龙伟笑道：“你真跟催命似的，先让我喘口气行不行？” 洪钧也笑了：“好，但只能喘一口，不过可以让你再喝口水，我也要准备一下。” 洪钧又叫玛丽把白板推进他的办公室，再次挂上那张中国地图，刚把七枚磁粒各就各位，李龙伟进来了还没开口，洪钧先问：“怎么样？没有哪个绿的要换颜色吧？” “没有。”李龙伟笑呵呵地回答。 “那我就放心了，起码没有坏消息。山东怎么样？” “进展不错，比预料的还要顺利。” “沾到光了？狐假虎威的滋味不错吧？”洪钧的心情轻松起来。 “嗯，和咱们事先分析的一样，山东的老总新上任，觉得自己立足未稳，非常需要集团总部的支持；几位副总和部长、副部长也都担心新老板一朝天子一朝臣，都希望在这段敏感期里集团能有人关照自己。郑总从集团信息技术部派两个人和我们一起去济南，这个信号已经足够明确，所以我们这次去是受到前所未有的广泛欢迎啊。” “北京和河北怎么样？” “大体正常吧，郑总肯定也都打过招呼。” “江苏呢？我能不能把蓝的换成绿的？”洪钧说着就作势要去换一枚磁粒。 “别别。”李龙伟忙起身拉住洪钧的胳膊，央求道“你就别给我压力了，不用你扬鞭我自奋蹄。信远联的邢众用翔远科联的名义去搅和得很厉害，最近场面有些乱，还得再看看。我听小薛说翔远科联在浙江也折腾得挺凶，有点破釜沉舟的意味，但可能适得其反。” 两人又商议一阵，小薛敲门进来，洪钧问：“老范走了？” 小薛答应着刚要请示，却听洪钧说：“你先去把浙江的rfp给我拿来，我一直还没抽时间看呢。”“那么厚一本，您现在哪儿有时间看啊？” “我只看评标规则。”洪钧微笑着说。 小薛马上把浙江第一资源的招标书拿来呈给洪钧，然后说：“刚才范先生来提了件事，我还没最后答复他，想听听你们的意见。” 洪钧已经开始翻看招标书，努嘴示意小薛找李龙伟商量。 李龙伟听小薛把范宇宙让他“埋地雷”的事说完，见洪钧仍沉浸在招标书中，便对小薛说：“我觉得没什么不可以的，就这么做吧。你给那几家埋的地雷应该各不相同，要讲些技巧，力求花样翻新、层出不穷。” 洪钧忽然朗声大笑起来，把招标书摊到两人面前，手指一段文字说：“你们看看这条规则，关于性价比的。” 两人把脑袋凑在一起研读那段文字，李龙伟先笑道：“这有点欺负人吧，那几家国产软件肯定觉得委屈，技术分本来就低，虽然价格便宜，但改为衡量性价比也就谈不上什么优势了。小薛，你可以不用担心国产软件了，他们不再对你构成威胁。” 洪钧说：“这肯定是ice给客户做的工作。挺好，找机会我应该谢谢俞威。” 小薛有些不解：“他们把国产软件排除出去，咱们不是也赚到便宜了吗？ice为什么会帮咱们呢？” “小薛，你这种观念可得改一改啊。”洪钧严肃地说“做sales一定要有大局观，眼界和心胸都不能狭隘，尤其在大项目投标中更是如此，不能一门心思只认准一个竞争者，所有的投标商都是你不可忽视的对手，但另一方面他们在不同阶段又都有可能和你达成统一战线。投标就像是一场角斗，最终仍然站在场上的那名角斗士就是中标者，其他的人都已经倒下，而那个最后倒下的人在和你交手之前，其实一直都是你的同盟者，因为是你们协力把整个角斗场扫清到只剩下两个人。” 李龙伟对洪钧说：“就像当初你搞掉信远联既当裁判又当球员的资格，使邢众他们沦为普通的投标商，不也是帮了ice一个大忙吗？不过我估计俞威不会想到要谢你。” “他的确不必谢我，信远联树大招风，推倒他们的不止我一个，俞威肯定也使了不少力气。” 洪钧话音刚落，小薛忽然如梦方醒地叫了一声：“噢——我明白范先生为什么‘不出头’了。” 洪钧和李龙伟都愣了，经小薛转述范宇宙的“两不”原则，才明白缘由。李龙伟夸赞范宇宙的老到，洪钧问他：“除了浙江，还有哪个地方的rfp里面也用性价比取代了价格？” 李龙伟的回答是否定的，洪钧沉吟道：“只有浙江一家这么做，说明ice在那里的关系非同寻常啊。”小薛说：“其实ice在浙江并不是铁板一块，分管财务的副总和宫总矛盾很深，财务部和综合部两个部长几乎已经到了水火不相容的地步。因为是宫总和综合部分管noma工程，前一段我一直没敢和财务部部长走得太近。我现在想，既然宫总和综合部对ice的倾向这么明显，凡是敌人拥护的我们就要反对，财务部应该愿意支持ice的死对头吧，与其两边讨好，下一步还不如干脆把宝押在财务这派上。” 洪钧和李龙伟对望一眼，对小薛称许道：“不错，能观察到客户中存在的政治斗争并加以利用，这是做sales的一大进步。当客户内部出现楚汉相争的局面时，不要草率表态、轻易介入，但也不能一味地回避矛盾、只走中间路线，因为中间是鸿沟，尤其当其中一方已经不可能接纳你的时候，投向另一方就是合理的选择。不过你要注意，把宝押在某一方的同时也不要和另一方撕破脸。” 所谓“ice即将收购维西尔”的传言，最先是由杨文光从北京第一资源带回来的，洪钧听后一笑置之，李龙伟也认为肯定是ice那帮无耻之徒在造谣。 洪钧本以为谣言很快就会不攻自破，但几天之后他却发现事情远没有这么简单。中午时分，洪钧接到李龙伟从杭州打来的电话，原来浙江第一资源问起“收购”的事，怎么解释都没用，人家非让咱们公司签一份保证书，否则不让投标。 “什么保证书？” “我马上给你fax过去，挺简单的，大致意思就是咱们要保证不会让ice收购，如果浙江第一资源真买了维西尔的软件而维西尔在一年之内被ice收购的话，维西尔得向浙江第一资源做出赔偿。” “动真格的了？”洪钧有些意外“你先传过来我看看吧，这种东西还是头一次遇到。客户不可能想出这些点子，肯定是ice给咱们下的套，巴不得咱们不肯签这份东西。” 李龙伟倒有些兴奋，他说：“也可能是好兆头呢，说明客户真在考虑买咱们的东西，不然cao这份心干嘛？” 保证书的样式很快就传真过来，洪钧拿在手里正苦思对策，桌上的电话响了。玛丽说有位俞先生在线上，洪钧心思一动，接起来果然是俞威，他还没来得及开口痛斥，俞威却已经扯开嗓门叫道：“我说，你怎么也学会搞这种下三滥的手段了？” 洪钧被噎住了，但是经过和俞威几句简单的交谈，两人都证实了浙江第一资源确实要求两家公司都签署类似的保证书，不免有点同病相怜、惺惺相惜的感觉了。 洪钧不动声色地问俞威：“看来咱们两家都是受害者，你估计这会是谁干的？” “这还用说，科曼呗，除了他们，还有谁能渔翁得利？” 洪钧有些不解：“这就奇怪了，他们一会儿说是ice要收购维西尔，一会儿又说是维西尔要收购ice，这样明显的自相矛盾，客户怎么还会当真呢？” “我刚才问过了，据说客户最先听到的说法是我们要收购你们，后来又有种说法是你们反过来要收购我们。最新的说法是，咱们两家之间肯定在酝酿一场并购，但细节还不明朗。科曼这招狠呐，一波未平一波又起，并不是要让客户相信什么特定的假消息，而是要造成客户恐慌。客户说了，这很像内幕消息的传播特点，起初只是一点风声，每个人都加一些自己的猜测再以讹传讹，结果搞出各式各样的版本，虽查无实据但事出有因，他们不能不防啊。” “这也太离奇了，真难为科曼想得出来。维西尔和ice规模相近，市值差不多，手里的现金流都有限，恐怕谁也吃不掉谁吧？如果不是收购是合并，可两家产品线完全重合，根本谈不上取长补短，典型的‘1 1=1’，有谁会看好这种合并？” “有本事你拿这些说服客户去呀。”俞威不耐烦地说“还是赶紧商量看怎么对付吧。” “咱们可以声明，公司一向把客户利益放在第一位，无论公司考虑实施何种股权变更，其目的都是为了向客户提供更好的产品和服务。” “你甭逗了，这话能唬得过谁啊？谁不知道资本不是为人民服务而是为资本家服务的？”俞威甚为不屑。 洪钧一想也对，这种冠冕堂皇的话，虽然不可或缺但也远不足够，总得有些干货。他便说：“可以承诺，如果由于公司单方面的原因无法继续向客户提供支持服务，并直接导致客户无法继续使用软件，公司将向客户提供相应补偿，补偿金额不应超过客户已支付的软件款项。” “如果咱们两家的表态不一致，客户还会接着找麻烦。中心意思就按你刚才说的来，咱们各自成文，这样在词句上不会雷同，免得外界看出咱们通过气。” “嗯，发布会之类的也各搞各的，免得我和你坐在同一张桌子上。”洪钧说。 俞威“嘿嘿”干笑两声，说：“喂，咱俩已经多少年没这样一起商量事了？” 经俞威这么一提，洪钧也不由得感慨万千“有没有五年？”洪钧马上又补充一句“那就五年等一回吧。我希望以后的五年里都不必再和你商量什么。” “别呀，做人嘛，心胸要开阔。你看我就不记恨你，虽然你当初那么对不起我。” “看来，你的记性确实很差。”洪钧冷笑道。 洪钧虽然意识到“收购”传言将不只影响第一资源集团的 noma工程，而且会波及整个中国市场，但他仍未料到此次传言的范围并非仅限于中国而是世界性的。几天之后，他收到了由弗里曼和斯科特联名向全球各地分支机构高层发出的电子邮件，随即又收到总部法律部门、公共关系部门和市场销售部门发出的对“收购”传言的统一应对策略。 洪钧逐字逐句地推敲总部发来的指导性文件，越看越得意，总部要求向各地市场传递的信息包括可以向客户做出的承诺都和洪钧的策略如出一辙，使他对自己的高瞻远瞩不得不深为叹服。 很快，洪钧从互联网上也看到了ice总部针对“收购”传言所发的新闻稿，不由暗自吃惊，ice的新闻稿和维西尔的相比不仅异曲同工，而且仿佛只是在完全相同的主旋律上稍作几处变奏而已。洪钧立刻敏锐地联想到两家公司的高层势必密切磋商过，如何应对“收购”传言，就像他和俞威所做的一样，只不过会商的双方换成了弗里曼和艾尔文。 洪钧忽然怀疑“收购”传言究竟是不是科曼捏造出来的，很多听上去离奇之极的“谣言”日后往往被证明并不是谣言，因为人们的想象力根本无法凭空想象出来那么离奇的东西。洪钧不得不叹息自己的高瞻远瞩实在有限，即使站在最高的桅杆上，命运之所系仍然不过是汪洋中的一条船。9月19日，是浙江第一资源noma工程开标的日子。小薛作为维西尔的代表坐在浙江第一资源大厦的多功能厅里，等待唱标时刻的到来。 10点正，送交标书的截止时间已到。在座的都希望看到有某家公司心急火燎地赶来却被拒之门外，可惜，该到的都到了。四周逐渐安静下来，浙江第一资源综合部的几名工作人员把各家的报价单分门别类地整理好，开始唱标。 小薛把笔记本电脑摊在膝上打开，又按下mp3的录音键，开始记录开标实况。首先开的是网络和系统集成标，投标的有十好几家，小薛注意到亚讯泛舟和凯华兴业的投标价相当接近并且都比较低，而翔远科联的报价就要高出很多，引得台下传来几声唏嘘。接下来是软件标，在总共八家投标商的报价中，ice和维西尔分别排在第五和第六，ice比维西尔的报价低大约三百万人民币，前四个更便宜的都是国产软件，科曼排在第七，而第八名是一家尚未真正进入中国市场的欧洲软件公司。下面又唱过大型硬件系统等几个子标，小薛都未加留意，只顾琢磨与ice那将近三百万人民币的价差，大概会在总评分上产生多大影响。 唱标完毕，众人纷纷一边收拾东西，一边打电话汇报情况。只听见一位工作人员大声说道：“每家公司派一名代表，到旁边的会议室等着，我们领导有事要说。” 小薛和众人一头雾水地转移到旁边的会议室。没多久，综合部部长走了进来，他让下属给每人发了一张纸，说：“在座的大概都不是管事的吧？没关系，你们先看一下，回去让你们公司签字盖章再给我们。如果我们在明天下班之前还没收到哪家公司的承诺书，只好取消它的投标资格。” 小薛看到手里的纸上印的是“致中国第一资源集团浙江有限公司的承诺书”他正觉得莫名其妙，又听综合部部长说：“每次招标，都有那么一些公司像疯狗一样四处乱咬，希望这次能出现一个新面貌，大家都能高高兴兴投标来、心平气和回家去。即使这次没有中标，以后的机会还很多嘛，告状有什么意思？哪个生意是靠告状告到手的？不要想不开嘛。”最后，他威严地板起面孔扫视众人，硬梆梆地撂下一句：“回去转告你们公司的负责人，玩得起，就要输得起！” 小薛上了出租车，按约定打电话给洪钧。洪钧按下免提键说道：“你讲吧，我和larry都在等你消息呢。” 小薛先说承诺书的事，等他把那两条承诺念完，洪钧和李龙伟都已经笑得前仰后合。洪钧先止住笑说：“‘无怨无悔’，这个词用得好，可以作为咱们干sales这一行的座右铭。” 小薛问：“到底能不能签啊？”“当然可以，你马上传回来我们签字盖章。”洪钧又笑着说“这份东西不是给咱们预备的，只有失败者才会四处告状。” 小薛不清楚洪钧的信心从何而来，但也被感染得多了几分豪气，又把软件标的各家报价情况汇报一遍，说：“咱们是倒数第三，那五家都比咱们便宜。” 洪钧轻松地说：“排位不错，居然还有两家比咱们贵。” “ice比咱们低将近三百万。”小薛对此尤为放心不下。 洪钧说：“差距不算大，看来他们信心挺足，没有把折扣打到底。” 转眼“十一”将至，洪钧总算可以抽空把纷乱的头绪整理一下。在过去的十天里，有关浙江第一资源的消息满天飞，好一派乱花渐欲迷人眼，洪钧对大多数传言都不予理会，只在意来自于三个渠道的信息，一个是小薛在浙江第一资源财务那条线上的关系，一个是范宇宙和他那若隐若现的靠山，还有一个是第一资源集团的信息技术部。 软件标里报价最低的那份标书，首先就被废掉了，因为它的报价太低，低得让所有人都看它不顺眼。排在那家后面的另外三家国内软件，虽然价格很有竞争力，但受技术分拖累导致性价比的评分并不高，按总评分排序后，都沦为第二阵营。ice本来可以趁势脱颖而出，但新近有关其软件技术性能存在缺陷的传言很多，而且似乎来自于ice内部的知情者，其言之凿凿，让人不能不予以重视。ice的反应很快，迅速搜集了国际同行业客户采用 ice行业版的成功案例作为补充材料提交到浙江第一资源，并提请针对他们刚汉化完毕的行业版另做一次评测。浙江方面觉得未尝不可，但被集团总部叫停，因为评测只能由总部cao作。ice转而去求总部，集团信息技术部的人说“你们以为这是测汽车尾气呐？怎么可能由着你们想测就测。”浙江第一资源内部随即在如何评判 ice的技术得分上，发生重大分歧。几轮争议过后，双方妥协，不把ice软件版本的前后不一和技术性能问题算作漏洞，而只判定为“稍有模糊”但恰恰是这“稍有模糊”使ice的技术得分较之维西尔小有差距；而恰恰又是这“小有差距”使ice原本明显占优的价格在转化为性价比后，只比维西尔略胜一筹。总评分排名结果是ice第一、维西尔第二，但差距微乎其微。 围绕系统集成标是一场地地道道的混战，经过惨烈厮杀之后，十多家标书只剩下五家没有被废掉，排在第一名的是凯华兴业，亚讯泛舟紧随其后，被他们甩在身后的第二阵营有两家，而因为各家似乎都对报价很高的翔远科联呵护备至，使它毫发无伤地幸存下来，孤独地排在第五名。 初步的评标结果出来了，浙江第一资源反而将招标进程暂时冻结，既不开会定案也不上报集团，并暂停与各家公司的公开接触，偃旗息鼓了。洪钧觉得需要给郑总打个电话，明天就是长假，按理也应该问候一下。等他终于拨通郑总的手机，已经是下班时间。郑总问：“你前几天找我了吗？我手机一直没开，刚开完党组会。” 洪钧说：“您节前肯定最忙，所以没敢打扰您。没什么事，就是看看您过节会不会稍微有点空，想向您请教一下高球。” 郑总笑道：“手痒了？不过国庆这几天不行，有几件事安排满了。”听洪钧有些遗憾，郑总便主动问：“项目上怎么样啊？有没有又听说什么出格的事？” “有您掌舵，哪能有什么出格的事？”洪钧笑着回应。 “你最近没去杭州吗？”郑总忽然问。 “我一直就没去过，只在河北和山东跑了跑。”洪钧低调地说。 “你倒是挺沉得住气，坐在家里就想中标啊？” “浙江的宫总一向看好 ice，我去拜码头也没什么意义，还是把心思都放在标书上，让人挑不出毛病就算问心无愧了。” “毫无根据的话不要乱说。”郑总一反常态打起了官腔，又安抚道“标书本身站得住脚，已经很难能可贵啦，起码可以立于不败之地。” “我现在想去也去不了，他们已经明确表示不欢迎任何厂商去拜访。”洪钧又大着胆子试探“有消息说浙江那边的领导可能会有所调整，不知道招标的事停下来是不是和这个有关。”人们宁愿做小道消息的源头或传播者，而不愿成为传言中的人物，并不断被人核实、求证。郑总果然有些不快地说：“集团自然会有统一的部署，外界胡乱猜测没什么好处，你不要人云亦云，只管把自己的事做好，不要想太多。” 洪钧连忙检讨：“是，我最近确实想得太多，有时候我甚至在想，要是真能让宫总挪个地方或者干脆请他下台就好了，呵呵，真是胡思乱想。” 郑总却说：“有时候，恐怕的确只有人事手段才能最终奏效。集团对此已经酝酿很久也，有相应的安排。不过，将来实际发生的情况可能和你胡思乱想的正好相反。” 洪钧正在琢磨郑总的弦外之音，郑总转而又说：“过了节其他几个省也快开标了，你们好好准备吧。浙江那边你们一定要慎重，不要自找麻烦。” 宫总升了，成了名副其实的宫总。 10月下旬，浙江第一资源的一把手和宫总一前一后飞到北京，集团的汪总、卢总、郑总和人力资源部部长先和一把手谈话，然后再一同和宫总谈话，走马换将已成定局。现任浙江第一资源一把手奉调入京升任第一资源集团副总裁、党组成员，由宫总继任浙江第一资源的党组书记、董事长、总经理。 组织上的正式谈话刚结束，郑总就把宫总直接请到了自己的办公室，拉着宫总的手肩并肩地坐到沙发上，笑着说：“老弟，祝贺啦！” 宫总欠身说：“靠大家支持，尤其要好好谢谢郑总你的帮助啊。” 郑总说：“你知道我这个人，说话向来不中听，刚才主要是老汪和你谈，我几乎没说什么，现在想和你唠叨几句，你不会不给我这个面子吧？” 宫总忙诚惶诚恐地说：“你就是不找我，我也准备马上来找你的，有很多工作都需要向你汇报，也要请你对浙江、对我本人多多指导啊。” 郑总开始回顾历史：“你们浙江在咱们集团的分量，谁都清楚，举足轻重。论人口，浙江在各省排不上前十名；论 gdp，浙江也排不进前三名，但在第一资源各省公司里，你们已经是多年的亚军，直追广东，这确实是个不小的奇迹啊。这份响当当的成绩，充分证明浙江的班子了不起，而你作为分管运营的常务副总更是功不可没。” “这点成绩是和集团的正确领导分不开的，也是靠前几届班子和全体干部职工的共同努力取得的，我个人的作用微不足道。”宫总在这个时候必须有所表示。 郑总一摆手：“这是有目共睹的，谁也抹煞不了。这次集团下决心不从外面调人去浙江，就是希望尽一切可能保证浙江的发展势头得以延续，用心良苦啊。我从不怀疑你的能力和魄力，也不怀疑你的人品和原则，让我担心的是你能否很快把观念转过来，以适应新的岗位、新的挑战。”