第6章 促销破局
小光坐在一个桌子前，像一个乖巧的小学生目不转睛的看着莹莹老师，仔细品味着她总结转述的三个商业信息。 第一个 法国经济学家、19八八年诺贝尔奖获得者莫里斯·阿莱曾经提出过一个著名的“阿莱悖论”。 实验如下。 有两个赌局：赌局a，有100%的机会赢得100万元；赌局b，有10%的机会赢得500万元，八9%的机会赢得100万元，1%的机会什么都得不到。你会选择哪一个？ 第一个赌局100%赢得100万元，很明显，这个赌局的期望值就是100万元。 第二个赌局的期望值是：500万x10% 100万x八9% 0x1%=139万。 第一个赌局是100万，第二个赌局是139万，显然，理性收益最大的选项是第二项，对吗？ 没错，恭喜你。但阿莱测试发现，绝大多数人选择了期望值只有100万的a，而不是139万的b。 这种不理性的选择，就是问题的所在。大多数人就是不理性的，他们不愿为了看似更大的收益冒风险，而放弃确定的但是小一些的收益。 这就是著名的“确定效应”。 第二个 沃顿商学院教授亚当·格兰特看来，极具创造性的成年人往往是在充满紧张的家庭中长大，他们的家庭中往往有着更多摩擦，就像心理学家罗伯特·艾伯特所说：“具有创造性潜力的人往往不会来自和谐的家庭，而是来自动荡的家庭。” ………… 第三个 全球百佳e榜单第一名，盈迪德集团e伊斯拉认为：零售行业里，准确（了解户需要）比速度的意义更大。 ………… 小光一脸迷茫的做着笔记，且不说能不能从这三条信息里让自己小超市实现逆袭，单单理解这几条信息，都大费脑筋，是个不小的挑战。 这些知识信息，前面是得出的商业结论，后面跟着几个鲜活的例子，鲜明生动，启发是挺大的，但是，有什么卵用？ “莹莹，你说的这些……我已经听懂了，我想问的是，难道以后我要天天学习这些东西，然后靠自己转化成经营策略，才能提升超市的营业额吗？” “嗯呢，这些商业资讯有助于你更好的理解商业活动，我建议你跟莹莹一样，每天都要不懈的学习哦。” 小光看向自己属性面板，发现学习完商业知识后，自己“洞察”属性的经验条竟然有所上升，估计再学习一次就会增加数值了。就是不知道商业技能是怎么习得的，如果再习得几个技能，那使用起来，嘿嘿，就牛逼了啊。 正当小光暗自想象的时候，他突然发现自己的技能栏内竟然多了一个。 技能确定效应lv1：实行促销方案时效果增加5%，做商业决策时收益增加5%。 小光大喜过望，没想到认真听课还能习得隐藏技能，这个设定有点给力啊。 顿时他生出一种想要求知的强烈愿望，兴奋的追问道：“莹莹，还有什么东西让我学的吗？我感觉，我热爱学习，浑身充满了求知的饥渴，我还能再坚持一会。” “对不起哥哥，我精力有限，所以每天最多只能准备三个重点商讯。你如果还想学习的话，我可以推荐几本书，你闲暇的时候，可以自己去看呢。” 看书？ 小光心想，自己又不是没看过书，专业著作晦涩难懂，学起来十分乏味，估计自己是没那份痴迷的热情，坚持不了多久，就会忍受不了学习的枯燥。 用这时间去打击自己的活力和信心，怎么想都不划算啊。 “算了，有问题，我直接问你就行了，哪用那么麻烦呢。”小光灵光一现，突然兴奋道：“我们店面不是人气不高吗？不如我们搞一个促销活动吧，用折扣吸引一批忠实的户，我们不就度过初期最艰难的阶段了吗？” “打折促销呀。这个主意很好呢。” “哈哈哈，万能的销售良方是吗？只要什么地方有低价打折，总能吸引一群用户的。我们也搞一段时间的促销，相信人气上来后，店铺的营业额肯定会上一个档次！”小光自信满满的憧憬着，想到自己还有“确定效应”这个技能，增加5%的促销效果，打开局面妥妥的。 超市店面清闲，也没几个顾，所以两人说干就干，你一言我一语的直接策划了起来。 “嗯嗯，我已经盘点出来了，这些商品利润率都在40%以上，可以做为促销的产品，特别是这一款牙膏，利润率在50%以上，就算是买一送一也不赔本啊！”小光对照着自己的进货清单，兴奋的规划着。 令狐盈盈也在旁不时的出主意，“嗯呢，不如我们就用牙膏来设计促销方案吧，牙膏使用频率很高，而且每个人都用的上，人们也非常熟悉，是非常好的促销商品种类呢。” “哈哈，好的，就这么定了。那么现在，我们要怎么搞促销呢？买一送一？或者是买牙膏刮大奖？又或是买所有商品均送牙膏。嘿，听起来都很兴奋啊。” “哥哥，在你选择使用哪一种方案之前，最好先定好促销预算哦。” “预算的话，1000元怎么样？会不会有点少呢？” “如果每个户补贴10元进去的话，能够惠及100人。” “只有100人呀，果然太少了，这样吧，拿出3000元，先小试牛刀，如果反响不错，我们可以继续这样搞。” “嗯呢，预算确定的话，就可以定促销方式和促销时间了。” “时间的话肯定准备好了就开始，至于方式……”小光犹豫了下，见meimei也没有主动出主意的样子，只好自己硬着头皮，披挂上阵，他拿出一张纸，写写画画，耗尽无数脑细胞，终于拟出了两种方案。 方案一：针对某款牙膏，买一送一，吸引户； 方案二：针对同样这款牙膏，购买即送一张刮刮卡，有十分之一的概率获得大奖。 小光征询道：“同样的预算，到底是哪一种方案会更受用户欢迎呢？” 令狐莹莹摇了摇头，“我感觉两种都挺好的。” 小光无语了，他算是发现了，如果具体到某个细节的商业决策，自己这个meimei就没有主见了，可见之前把她形容成王语嫣，当真是超级大谬啊。 无奈，他只能自己决定。 他琢磨道：“第二种方案貌似更刺激呀，买个牙膏就可能中大奖，这是天上掉馅饼般的惊喜，玩的就是紧张、心跳，这个应该会引起轰动吧。哈哈，我决定了，就选择第二种。” “嗯，哥哥，你确定吗？” “确定。” “那我就去准备了喽。” “……嗯？……等等！”小光突然觉得决定太过草率了，想到自己“确定效应”这个技能，莫名的感觉有个地方错了。